正在沖刺創(chuàng)業(yè)板IPO的蘇州愛得科技發(fā)展股份有限公司（以下簡稱“愛得科技”）收到了深交所的第二輪審核問詢函。其中，關(guān)于經(jīng)銷商管理模式的可持續(xù)性與風(fēng)險(xiǎn)控制問題成為焦點(diǎn)。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)與愛得科技發(fā)生交易的經(jīng)銷商數(shù)量超過1000家，但持續(xù)合作比例僅約20%。這一數(shù)據(jù)背后，折射出醫(yī)療器械企業(yè)普遍面臨的渠道管理難題，以及在“技術(shù)咨詢”服務(wù)模式下的獨(dú)特挑戰(zhàn)。

一、 數(shù)據(jù)透視：高流動(dòng)性的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)問詢函及公司回復(fù)，2020年至2022年，愛得科技各期發(fā)生交易的經(jīng)銷商數(shù)量分別為1073家、1124家和1057家，數(shù)量龐大且相對穩(wěn)定。能夠連續(xù)三年與公司持續(xù)發(fā)生交易的經(jīng)銷商數(shù)量僅為223家，約占報(bào)告期總交易家數(shù)的21%。這意味著，近八成的經(jīng)銷商合作關(guān)系存在變動(dòng)，渠道網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出顯著的高流動(dòng)性特征。

這種“大進(jìn)大出”的模式，雖可能源于醫(yī)療器械行業(yè)終端醫(yī)院需求多元、區(qū)域覆蓋廣泛的特點(diǎn)，但也引發(fā)了監(jiān)管對其業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、收入確認(rèn)真實(shí)性以及是否存在“壓貨”或突擊銷售的高度關(guān)注。

二、 問詢核心：可持續(xù)性與內(nèi)控之疑

深交所的問詢直指要害：

1. 合作穩(wěn)定性存疑：如此低的持續(xù)合作比例，是否意味著公司與大部分經(jīng)銷商的合作是短期或偶然的？這是否會(huì)影響公司未來收入的持續(xù)增長？
2. 管理難度與風(fēng)險(xiǎn)：面對上千家變動(dòng)頻繁的經(jīng)銷商，公司如何實(shí)施有效的遴選、培訓(xùn)、管理和考核？如何確保經(jīng)銷商合規(guī)經(jīng)營，防止商業(yè)賄賂、產(chǎn)品質(zhì)量追溯失靈等風(fēng)險(xiǎn)？
3. 收入真實(shí)性核查：如何證明終端銷售的真實(shí)性？是否存在向經(jīng)銷商壓貨以調(diào)節(jié)收入的情形？高流動(dòng)性是否為了掩蓋某一時(shí)期的集中銷售？

愛得科技在回復(fù)中解釋，經(jīng)銷商變動(dòng)主要系其根據(jù)終端醫(yī)院的臨時(shí)需求進(jìn)行采購所致，公司與核心經(jīng)銷商合作穩(wěn)定。公司建立了覆蓋經(jīng)銷商準(zhǔn)入、協(xié)議、定價(jià)、考核與退出的全流程管理制度。如何在實(shí)際操作中穿透龐大的、動(dòng)態(tài)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)管控，仍是巨大挑戰(zhàn)。

三、 模式特點(diǎn)：“技術(shù)咨詢”下的深度綁定與風(fēng)險(xiǎn)

愛得科技的業(yè)務(wù)模式并非簡單的“生產(chǎn)-經(jīng)銷”賣斷，而是包含了顯著的“技術(shù)咨詢”服務(wù)。公司主要產(chǎn)品為骨科醫(yī)療器械，在銷售過程中，需要為終端醫(yī)院醫(yī)生提供大量的專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)、手術(shù)方案咨詢、跟臺(tái)支持等服務(wù)。這導(dǎo)致：

• 服務(wù)依賴性強(qiáng)：經(jīng)銷商往往需要公司提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持才能完成銷售，這加深了廠商與渠道的綁定，但也將部分服務(wù)成本和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至公司層面。
• 渠道價(jià)值重估：在技術(shù)密集型醫(yī)療器械領(lǐng)域，經(jīng)銷商的價(jià)值不僅是物流和回款，更在于本地化的客戶關(guān)系維護(hù)與公司技術(shù)服務(wù)的落地。篩選和培養(yǎng)能勝任“技術(shù)顧問”角色的經(jīng)銷商難度更大、成本更高。
• 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)疊加：提供技術(shù)咨詢服務(wù)涉及與醫(yī)務(wù)人員的頻繁接觸，必須建立極為嚴(yán)格的合規(guī)防火墻，防止技術(shù)服務(wù)費(fèi)變相成為不當(dāng)利益輸送。經(jīng)銷商管理不善極易在此環(huán)節(jié)引發(fā)嚴(yán)重合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

四、 行業(yè)啟示：從粗放擴(kuò)張到精細(xì)化管理

愛得科技的案例，是醫(yī)療器械企業(yè)IPO過程中渠道管理問題的典型縮影。它警示行業(yè)：

• 質(zhì)量重于數(shù)量：相比于追求經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的廣泛覆蓋，建立一支穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、能與公司技術(shù)產(chǎn)品深度協(xié)同的核心經(jīng)銷商隊(duì)伍更為重要。應(yīng)優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，提高核心渠道比例。
• 強(qiáng)化動(dòng)態(tài)風(fēng)控：必須借助信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、終端醫(yī)院流向、資信狀況的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，變被動(dòng)管理為主動(dòng)預(yù)警，確保銷售鏈條透明、可追溯。
• 深化技術(shù)賦能：將“技術(shù)咨詢”能力系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，通過培訓(xùn)賦能經(jīng)銷商，使其能承擔(dān)基礎(chǔ)的技術(shù)支持工作，從而降低公司直接運(yùn)營成本與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，提升渠道整體效率。
• 準(zhǔn)備合規(guī)答卷：擬上市企業(yè)需提前對經(jīng)銷商管理模式進(jìn)行嚴(yán)格自查，確保能夠清晰回答監(jiān)管關(guān)于終端銷售真實(shí)性、杜絕商業(yè)賄賂、收入確認(rèn)合規(guī)性等方面的問詢，用扎實(shí)的內(nèi)控證據(jù)打消疑慮。

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愛得科技IPO進(jìn)程中的這一問詢，不僅關(guān)乎其自身的上市之路，也為整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)敲響了警鐘。在行業(yè)集采常態(tài)化、監(jiān)管持續(xù)收緊的大背景下，以往依靠渠道粗放擴(kuò)張的增長模式已難以為繼。構(gòu)建以技術(shù)和專業(yè)服務(wù)為核心、管理精細(xì)透明、合作穩(wěn)定高效的經(jīng)銷商體系，將是醫(yī)療器械企業(yè)構(gòu)筑長期競爭力的關(guān)鍵所在。如何平衡市場拓展的廣度與管理控制的深度，是愛得科技及其同行們必須解答的長期課題。